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Cómo vender servicios por Internet: ¿Por dónde empezar?

vender servicios por internetSi me dieran un billete de 20€ cada vez que he escuchado: "Sólo quiero una web sencillita, con secciones para colgar fotos de mi trabajo y explicar lo que hacemos, que salga por arriba en Google y así conseguir que vengan clientes por Internet" mis orejas estarían cotizando en bolsa.

 

Esta web sencillita va a ser imposible de posicionar en Google, va a atraer exactamente a 0 clientes, y va a ser poco más que una tarjeta de visita online que con suerte van a visitar los que vean tu perfil en Linkedin o a los que se la envíes directamente.

 

¿Quieres saber por qué? Entonces quédate conmigo, y sigue leyendo, quiero explicarte los pilares de cómo vender servicios por Internet.

 

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Tanto si eres un profesional independiente (por ejemplo, un despacho legal unipersonal), como si formas parte de una gran estructura corporativa y te han dicho que hay que conseguir clientes por Internet; el escenario es el mismo: O se hace bien, o conseguir clientes desde Internet puede llegar a convertirse en una Odisea.

 

Una Odisea valorada en muchos miles de Euros y en muchas horas perdidas y desilusiones que terminaran en un abandono creyendo que no funciona.

 

Pero no nos confundamos, no sólo es posible conseguir clientes vendiendo servicios por Internet sino que normalmente es la mejor alternativa; el problema radica en que a veces se parte de una idea preconcebida equivocada, y no se conocen los canales y la metodología apropiada.

¿Por qué no es suficiente para vender servicios en Internet?

Hace unos años es posible que la idea de la web sencillita funcionara de alguna manera, al igual que antes hacerse un Blog y escribir una vez al mes era suficiente.

 

Pero ahora estamos en 2016 (muy pronto 2017) y aunque te conformes con ser uno más del montón, no es lo mismo que el montón sea de 100, que de 1.000, que si el montón es de más de 1.000 millones de páginas web como hay actualmente.

cómo empezar a vender servicios por internet

Ya esta claro que la página sencillita no es suficiente, así que ahora analizaremos las buenas prácticas que no deberían faltar si quieres vender servicios a través de Internet con éxito.

1. El Contenido es el Rey

El Contenido es el Rey, es la información que antes tus potenciales clientes consumían mediante métodos de comunicación tradicionales: la televisión, la radio, el periódico, recibiendo una llamada de telemarketing, o sencillamente preguntando al vendedor de un centro comercial; y que ahora se ha transformado en contenido: Un artículo de blog, un video, un podcast o una Infografía.

 

Y más importante aún, el Rey tiene que poder ser consumido mediante dispositivos móviles, que cada vez tienen más importancia en nuestra vida; y no hay nada más desagradable que entrar a una web que pueda interesarnos y encontrarnos algo que ni siquiera podamos ver.

 

  • Punto Importante: Tus clientes necesitan información para avanzar en su proceso de compra y decisión, y tiene que ser compatible con dispositivos móviles.

2. El Contenido tiene que tener un contexto

Si el Contenido es el Rey, el contexto es la reina.

 

El contenido tiene que ser apropiado para los potenciales clientes que queramos conseguir; por lo que debes conocer sus intereses, saber qué formato les gusta más y en qué canal puedes conseguir llegar a ellos.

 

A no ser que estés desarrollando un blog personal basado en tus opiniones personales; tienes que conocer las inquietudes de tus potenciales clientes e informarles de cómo pueden ser solucionadas, y de cómo tu producto/servicio puede resolverlas sin hacer "autobombo".

 

No me digas lo bien que lo haces, dime lo bueno que me hace cuando lo utilizo.

Esta frase de Leo Burnett, uno de los grandes de la publicidad resuena muy bien con la intención que tiene que tener el contenido.

 

  • Punto importante: Conocerás a tu potencial cliente, y le informarás mediante contenidos sobre cómo resolver sus inquietudes relacionadas con tus servicios.

3. Deja que tus clientes te conozcan

Usar un montón de imágenes preciosas compradas legítimamente puede estar muy bien, pero si no permites que tus potenciales clientes te conozcan, estás privándoles de pensar que están comunicándose con personas.

 

Debes intentar acercarte todo lo posible a tu público, piensa que si estuvieras atendiéndolos en persona podrían verte y te tendrían delante; aunque no se pueda simular la experiencia al 100% el hecho de permitir que te conozcan y sepan como eres, ayudará mucho.

 

Si escribes una biografía maravillosa y lo acompañas con una fotografía de un paisaje, no tendrá el mismo efecto que si lo acompañas con una foto tuya o de tu equipo, deja la vergüenza para otro momento.

 

Por encima de una página web maravillosa y un profesional en tu campo, eres una persona y tu cliente también, uno de los de los grandes problemas de la comunicación Online es que si no creamos esa experiencia de acercamiento, la experiencia resulta muy fría.

 

  • Punto importante: Preséntate a tus clientes y deja que incluso puedan verte en una fotografía para acercarlos a ti.

vender servicios por internet: conocer a tu cliente

4. Especialización

Ser un "todo para todos" desembocará en un "nada para nadie", tu servicio tiene que estar diferenciado perfectamente de los posibles competidores.

 

Piensa en esto: Quiero teñirme el pelo, y tengo tres establecimientos para elegir:

 

  1. Peluquería
  2. Estética y peluquería
  3. Peluquería especializada en tinte capilar

¿Qué opción elegirías tú? ¿La que está especializada en el servicio que buscas o una "cualquiera"? Pues ahora intenta extrapolarlo a tu sector.

 

Eso no quiere decir que tengas que especializarte sólo en ofrecer un servicio, si tienes varios, ¡Adelante! Pero considera que el potencial cliente de cada uno, será diferente.

 

  • Punto Importante: No intentes ser un "todo para todos", o serás un "nada para nadie"

5. Personalización

La experiencia desde que se produce cualquier contacto entre tu firma y el potencial cliente, tiene que estar lo más personalizada que se pueda.

 

No hay que tener miedo a dirigirse a un cliente potencial mediante un e-mail por ejemplo, pero ten en cuenta que lo que hay al otro lado de la linea no es "un cliente", "un lead", "un prospecto", ni un saco de billetes andante, es una persona.

 

Y puesto que es una persona, tienes que ser consciente que no conoces en qué circunstancias se encuentra, o si le pillas en buen o mal momento; lo primero es que tienes que respetar eso y querer conocerle genuinamente para entenderle y ayudarle.

 

Una de las características más odiadas de los vendedores tradicionales es que ejercen cualquier tipo de presión para ser escuchados sin importarles el cliente, ni su interés o circunstancias, sólo realizar una venta.

 

Es mucho mejor y más efectivo para ambos que busques comprender a tu potencial cliente, y recabar la información necesaria para ello, que presionar y agobiar.

 

  • Punto importante: Respeta a tu cliente, buscas ayudarle, no vender a cualquier precio.

6. Las Redes Sociales son tus amigas

Puede que las redes sociales te gusten, o puede que no; pero llegados a este punto hay que admitir que al margen de tu opinión sobre ellas, son sumamente importantes.

 

El 99% de tus potenciales clientes visitan las redes sociales con regularidad, y eso es una gran oportunidad para llegar a ellos.

 

Si te tomas la molestia de conocerle lo suficiente, conocerás también qué medios sociales frecuenta y podrás crear contenido memorable para llegar a ellos a través de este canal.

 

Pero hay un punto muy importante que debes recordar: La gente entra a las redes sociales para entretenerse, aprender, divertirse y disfrutar.

 

No van a reaccionar bien si intentas venderles productos milagrosos o publicidad, sin tener en cuenta ni siquiera sus intereses; sin embargo crear contenido bien dirigido a ellos que les resulte ilustrativo, entretenido, didáctico y que les anime a interesarse y solucionar sus inquietudes, es una gran forma de acercamiento.

 

  • Punto Importante: No subestimes las redes sociales, crea contenido que se pueda difundir en ellas y sea atractivo.
las redes sociales para vender servicios

Manos a la obra

Teniendo en cuenta estos puntos, contaremos con una buena base para conseguir clientes de nuestros servicios con éxito a través de La Red

 

  • Proporciona información útil a tus potenciales clientes creando contenido de valor.
  • Conoce a tu potencial cliente y ayúdale a solucionar sus inquietudes con tu contenido.
  • Tus clientes quieren saber que eres una persona, no una página web o una biografía.
  • Ser un "todo para todos" no sirve de nada y te llevará a ser un "nada para nadie".
  • Respeta a tu cliente y entiéndelo, él/ella también son personas y no buscan un vendedor que presione sin importarle nada.
  • Difunde tu contenido en las Redes Sociales.

Espero que te haya sido útil y ahora seas tengas más claro cómo hacer que tu estrategia para captar clientes por Internet funcione.

 

Compártelo si te ha gustado y no olvides escribir tu opinión, ¿Qué haces tú para vender servicios por Internet?

 

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Topics: Marketing Digital