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Guía Paso a Paso para Crear tu Plan de Marketing Jurídico para 2018

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¿Quieres tener éxito a la hora de desarrollar una estrategia de marketing? ¿Te gustaría poder plasmarla en un plan de marketing en tan solo una hora? Te voy a echar un cable.


Y es que todos sabemos que diseñar un plan donde plasmar tu estrategia de marketing es fundamental para el crecimiento de tu despacho. Porque localizar las mejores oportunidades para vender nuestros servicios jurídicos y captar de un modo más eficaz a los clientes potenciales y fidelizar a los actuales no es fácil y muchas estrategias fracasan por no estar debidamente reflejadas en un plan de marketing, entregándose únicamente a la suerte para obtener un retorno de la inversión.

 

Cuanto mejor reflejéis la estrategia en un plan de marketing jurídico, más posibilidades tendréis de que el retorno sea positivo y vuestro despacho crezca.

 

Vamos a ver pues cómo elaborar un plan de marketing paso a paso.

 

Fase de Análisis

En esta primera fase estudiaréis la situación de vuestro despacho y del entorno en el que se mueve, así como de los agentes con los que interactúa. Es imprescindible, para saber a dónde quieres llegar, que identifiquéis el punto actual en el que os encontráis en aspectos como la dimensión, la posición respecto a los competidores, el tipo de gestión que lleváis a cabo, etc.

 

fase de análisis en el plan de marketing de tu despacho

Paso 1. Análisis de vuestro despacho

En este primer paso debéis llevar a cabo un análisis real y objetivo, tanto a nivel interno como externo de los recursos de los que dispone vuestro despacho y los factores que influyen sobre su funcionamiento, de forma que podáis identificar aquellos aspectos clave o puntos fuertes a potenciar y puntos débiles que corregir y reforzar teniendo en cuenta lo siguiente:

 

  • Para realizar el análisis os recomendamos utilizar DAFO, una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma.
Utilizaremos la metodología DAFO a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situación interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situación externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas. 
  • Debéis ser estrictos y rigurosamente objetivos, dado que cualquier desviación subjetiva puede resultar en errar el análisis y afectar al plan de forma que invirtáis esfuerzos o recursos en objetivos o aspectos que no son alcanzables o que no resultan clave para el crecimiento del despacho.

Paso 2. Análisis del sector

En este paso debéis llevar a cabo las siguientes acciones:

 

  • Identificar la situación del sector. Es necesario identificar las tendencias que están actuando y se están aplicando en el sector legal y en vuestras áreas de práctica o especialidad, estudiando cuáles no se están aplicando en vuestra firma y porque.
  • Determinar el nacimiento o la entrada en el sector de nuevas firmas que vayan a situarse en una posición de competencia con vuestro despacho.
  • Identificar todas aquellas nuevas exigencias o hábitos de vuestros clientes potenciales, modelos de negocio novedósos o que modifiquen condiciones, necesidades y demandas de los abogados y despachos, etc.  y determinar cuáles de ellas están cubiertas en vuestra firma, cuáles no y porque.

Paso 3. Análisis de la competencia.

En este último paso de la fase de análisis os encargaréis de identificar y analizar a vuestra competencia actual. Para ello, haréis lo siguiente:

 

  • Listar los despachos a los que un cliente potencial que se encuentre en situación de contratar los servicios que ofrecéis podría tener como alternativa.
  • Establecer una comparativa objetiva de vuestro despacho con cada uno de los competidores. Determinaréis qué podéis ofrecer que ellos no ofrezcan y viceversa.
  • Identificar y listar, desde el punto de vista del cliente, qué atributos constituyen ventajas y cuáles desventajas frente a esa competencia.

Fase de decisiones estratégicas

Una vez que sabéis tanto los recursos de los que disponéis y habéis detectado las oportunidades de negocio en el sector e identificado a los competidores directos para las mismas, es momento de que decidáis de forma estratégica cuál va a ser la propuesta de valor de vuestro despacho

 

estrategia marketing juridico

Paso 4. Establecer la propuesta de valor de vuestro despacho

Este paso es probablemente el más complejo de la fase de toma de decisiones estratégicas. No solo váis a decidir qué haréis, sino que dentro de una toma de decisiones estratégica váis a basaros fundamentalmente en decidir qué no haréis, lo cual es generalmente bastante más difícil.

 

Para definir vuestra propuesta de valor, debéis de tener en cuenta los siguientes aspectos:

 

  • Debéis ser específicos y realistas en lo que podéis ofrecer. Es decir, no es creíble ni posible abarcar todas las áreas del derecho salvo que dispongáis de recursos para ello, es decir, abarcar mucho sin diferenciarse en nada, probablemente llevando al fracaso de la estrategia.
  • Debéis centraros en determinados sectores, materias, ámbitos legales o geográficos en los que contéis con recursos suficientes para llevar a cabo una buena prestación de servicios y saber comunicarlo, de forma que obtengáis reconocimiento y difusión.

Paso 5. Definir vuestro cliente objetivo ideal (buyer persona)

El siguiente paso es definir a qué tipo de entidades se dirige el despacho y los servicios prioritarios  que prestáis, de forma que tengáis claro cuál es el que debéis promocionar.

 

Para ello, debéis establecer a qué tipo de entidades se dirigen vuestros servicios. Para ello debéis elaborar la figura de vuestro cliente ideal o buyer persona, esto es, una representación imaginaria del comprador ideal de vuestros servicios jurídicos, centrándoos en las motivaciones, problemáticas y expectativas personales para contratar a un abogado, en este caso, de vuestro despacho.

Paso 6. Definir vuestro servicio principal.

El siguiente paso es definir el servicio o los servicios que váis a ofrecer de manera principal, lo que os será de extraordinaria utilidad para determinar el servicio en el que váis a centrar vuestra promoción. Para determinar este servicio, tenéis que tener en cuenta lo establecido en los pasos anteriores, de forma que se ajuste a vuestros recursos y a vuestro cliente potencial ideal, además de ofrecer rentabilidad, reputación y satisfacción para los clientes.

 

Paso 7. Establecer objetivos S.M.A.R.T.

Como sabéis, los objetivos o metas son una parte esencial de cada aspecto del trabajo de vuestro despacho. Qué queréis conseguir, cómo empleais vuestros recursos, qué decisiones tomáis, todo basado en prioridades.  Así, en esta fase, deberéis establecer vuestros objetivos S.M.A.R.T. , acrónimo formado por las palabras en inglés Specific (específico); Measurable (medible); Attainable (alcanzable); Relevant (relevante); Timely (delimitado en el tiempo y a tiempo). 

 

Si queréis saber cómo establecer objetivos S.M.A.R.T. de manera eficiente, echad un vistazo a este post.

 

Paso 8. Posicionar vuestra marca.

El siguiente paso es decidir qué lugar pretendemos que ocupe vuestra marca en relación con la competencia, o lo que es lo mismo, qué imágen de marca queréis proyectar, que imágen van a tener los clientes de vuestro despacho, la cual se forma y conforma mediante la comunicación activa desde vuestro despacho, de una serie de atributos, beneficios o valores que os distinguen de la competencia. Valores que previamente debéis seleccionar en base a la estrategia de vuestro despacho.

 

Paso 9. Fijar los precios de vuestros servicios.

La última de las decisiones estratégicas de esta fase consiste en fijar los precios para vuestros servicios. Esto resulta determinante. Si no definís el esquema de precios del despacho de abogados teniendo en cuenta el valor que los servicios aporten al cliente, es muy probable que vuestro plan de marketing fracase.

 

Para fijar los precios de vuestros servicios debéis recordar que no solo se trata de determinar el precio por hora facturada, que no es otra cosa que el coste de la propia actividad al prestar el servicio. Debéis fijar precios teniendo en cuenta el valor añadido que os distinga frente a la competencia. Vuestra forma de facturar los servicios puede ser un factor competitivo determinante para el éxito de la estrategia de vuestro despacho de abogados.

 

Fase de ejecución

Llegados a este punto, tan solo resta definir las acciones que váis a llevar a cabo para ejecutar las decisiones estratégicas contempladas y tomadas considerando los análisis realizados en la primera fase.

como ejecutar un plan de marketing juridico

En esta fase definiréis lo siguiente:

 

  • Líneas de actuación
  • Prioridad de actuación
  • Momento en el que se ejecutarán las acciones
  • Quiénes llevarán a cabo las acciones
  • Cómo se llevarán a cabo las accciones

En todo momento, como vimos anteriormente, las acciones deben ser marcadas en consonancia con los recursos disponibles y coherentes con vuestros objetivos. Seguiréis estos pasos:

Paso 10. Definir las acciones a realizar.

Se trata de determinar las líneas de actuación, es decir, qué acciones se llevarán a cabo, quién lo hará y cómo se hará.

 

Ejemplos de acciones:

 

  • Establecer el nombre del despacho si se trata de un despacho de nueva creación.
  • Definir y desarrollar la identidad gráfica de la marca del despacho en caso de despachos nuevos.
  • Establecer un plan digital de acciones encaminado a atraer tráfico a vuestra página web, convertir las visitas en contactos y mejorar la confianza con los mismos. Esto se consigue a través del uso de un blog donde ofrezcáis contenido útil, videos, documentos descargables, información relevante, etc. además de un uso activo de las redes sociales.
  • Definir las acciones encaminadas a relacionarse con otros actores del sector como prensa especializada, y la participación en convenciones, eventos, conferencias, patrocinios, docencia, etc.

Paso 11. Establecer un calendario de ejecución de las acciones.

Una vez establecidas las acciones, debéis determinar el momento o ventana temporal en el que se ejecutarán. La mejor forma es establecer un calendario temporal en el que defináis con claridad y exactitud cuándo se ejecutarán las acciones.

Paso 12. Fijar un presupuesto para la ejecución de las acciones definidas.

Uno de los aspectos más importantes que debéis determinar. Tenéis que definir con precisión los recursos tanto económicos como temporales váis a utilizar para cada una de las acciones. Esto es determinante ya que el tiempo disponible de los integrantes de vuestro despacho para cada acción es limitado, finito, de manera que para aplicarlas dentro del plan de marketing de manera eficaz, deben estar determinadas de antemano con la mayor exactitud posible.

Paso 13. Medir y ajustar los resultados.

Medición, medición y más medición. Esto es lo que deberéis hacer una vez hayáis comenzado a aplicar vuestro plan de marketing. Medir no es un último paso en sí, sino que se trata de la herramienta más importante a la hora de valorar vuestra estrategia, las decisiones estratégicas tomadas y las acciones definidas a ejecutar para llevarlas a cabo.

 

Medir será fundamental para revisar con facilidad los resultados de las decisiones y acciones que figuran en nuestro plan de marketing, de manera que podáis hacer los ajustes necesarios en las fases anteriores cuando sea necesario para ajustarse a los objetivos y recursos disponibles.

analisis de datos en los despachos de abogados

Conclusión

Estos pasos son los fundamentales a desarrollar para plasmar una estrategia de marketing a través de un plan de marketing con éxito. Recordad que diseñar la estrategia y planificarla es la clave del éxito del marketing jurídico en vuestra firma.

 

Cómo Aplicar el Inbound Marketing en una Firma de Abogados

 

Topics: Marketing Jurídico