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Qué es el Inbound Marketing: Metodología y Técnicas

estrategia de inbound marketing

Seguramente hayas escuchado en los últimos años el término Inbound Marketing, pues bien, el concepto 'Inbound' es una metodología y filosofía que reúne varios procedimientos y pasos que se deben aplicar para llevar a cabo una estrategia de marketing digital,  a diferencia de otras técnicas o metodologías mas tradicionales, el Inbound Marketing difiere en la forma en que una empresa y/o negocio atrae a sus potenciales clientes mediante diversos métodos en el mundo digital, creando un túnel y llevando al posible cliente a través de el. Pero realmente, ¿Qué es? En este artículo voy a explicar qué es el Inbound Marketing, su metodología y la filosofía aplicada a los negocios.

 Qué es el Inbound Marketing

Un poco de historia

Empecemos con un poco de historia, el Inbound Marketing es un concepto creado por los fundadores de la compañía pionera en software de Marketing: HubSpot. Brian Halligan y Dharmesh Shah se dieron cuenta por allá en el 2005, que los clientes ya no respondían de la misma manera a las estrategias de Marketing de antaño y crearon el concepto 'Inbound Marketing', una nueva manera de atraer a tus potenciales clientes a tu marca, sin interrupciones y sin molestias, nada intrusivo; un nuevo enfoque.

 

Claves del Inbound Marketing

La principal diferencia con el Outbound Marketing la indica el propio nombre. Una estrategia 'Inbound' difiere en cómo interactuamos con nuestros posibles clientes. Se acabaron esas técnicas ya obsoletas e intrusivas: llamadas en frío, compra de listas de email, publicidad molesta e irritante, etc.

 

  • Interacción con el cliente: Atracción de leads sin interrumpir su camino hacia a ti, no necesitarás buscarle ni presionarle para que llegue hasta a ti.
  • Relación duradera con el cliente: Gracias a la personalización y al contenido generado, el valor del cliente será mucho mayor al mantener una relación activa entre consumidor y marca.
  • Eficaz: Una estrategia de Inbound Marketing te repercutirá mejores resultados comparado con viejas técnicas desactualizadas al momento que vivimos en un mundo digitalizado y con el constante crecimiento de blogs, redes sociales y la forma en que los usuarios buscan los productos o servicios que les interesa.
  • Económico: Además de que generará mejores resultados, el Inbound Marketing bien ejecutado ahorrará recursos económicos si lo comparamos con estrategias outbound.
  • Potenciado por la creatividad y el talento: Un cerebro creativo y con esfuerzo podrá planificar estrategias Inbound de calidad. No todo es presupuesto.
  • El Inbound Marketing ha venido para quedarse: Con el paso de los próximos años el concepto Inbound Marketing se consolidará como principal técnica de marketing y sustituirá por completo a otras mas tradicionales, transformar tus acciones de marketing actuales a una estrategia 'Inbound' es una apuesta segura a largo plazo.

que es el inbound marketing

 

Su metodología

La metodología es muy clara: atraer a los posibles clientes utilizando varios métodos no intrusivos, pero hay algo que nunca debe fallar: el contenido que generamos, la personalización y el análisis de todas nuestras acciones. Alrededor de tu contenido (que estará relacionado con tus productos o servicios) crearás tu estrategia Inbound. En este túnel que vamos a realizar, el contenido será nuestra piedra angular, no hace falta decir que el contenido debe ser original y de calidad, que debe satisfacer las necesidades de nuestros posibles clientes, ya sea información, formación, consultas relacionadas al servicio, etc.

Se podría resumir en 4 fases: Atraer >> Convertir >> Cerrar >> Nutrir

 

The-Inbound-Methodology.png

 

Por supuesto, el epicentro de la metodología 'Inbound' será tu sitio web y su contenido, aunque se vayan a utilizar herramientas y medios externos a tu página web, el objetivo de toda estrategia de Inbound Marketing será que el cliente consuma contenido de tu web, con el objetivo en mente de que en algún momento de su ciclo de vida como consumidor de nuestra marca, realice alguna acción, pudiendo ser esta de mayor o menor valor según nuestras metas y objetivos de Marketing.

 

Atraer tráfico

Antes de generar tráfico necesitas establecer cuál es tu público objetivo, lo que se llama el buyer persona, puedes tener uno, pocos o muchos. Puede parecer tedioso identificar a quien quieres dirigirte pero más adelante entenderás el por qué.

 

Todos tus esfuerzos y acciones irán destinados a deleitar a esa audiencia, por eso elegir bien tu target es muy importante para comenzar tu estrategia de Inbound Marketing.

 

Como imaginarás, lo primero que necesitas es atraer visitantes para que comiencen a conocer tu marca y establezcan una relación con tu empresa. De esta manera empieza el túnel de la metodología 'Inbound':

 

Palabras Clave

 

La metodología del Inbound Marketing comienza en cuanto un usuario realiza una búsqueda en internet. Por eso debemos saber qué y cómo buscan nuestros potenciales clientes información sobre nuestros productos y optimizar nuestro contenido para dichos términos o palabras clave.

 

En esta guía os damos consejos y técnicas para realizar una investigación de palabras clave de forma exitosa.

 

Blog

 

La herramienta más potente para tu estrategia de Inbound Marketing, el Blog. Aquí comenzará tu atracción de tráfico, por eso debemos generar un contenido de calidad para que tus visitas se queden y  tengan ganas de más.

 

No solo debes limitarte a artículos de texto, hoy en día hay muchas posibilidades y formatos a la hora de crear contenido relevante.

 

Usarás el blog para educar y formar a tus potenciales clientes, independientemente de la fase en la que se encuentren antes de comprar tu producto. Desde el usuario más básico hasta el más avanzado (que puede que ya sea cliente).

 

Todo el contenido que generes debe estar enfocado a tu público objetivo, aportando soluciones a los retos o problemas que puedan estar experimentando actualmente, de una forma clara y sencilla.

 

Social Media

 

Las redes sociales no pueden faltar en tu estrategia. En los medios sociales encontrarás otro canal donde podrás conectar con tus potenciales clientes, hablar con ellos, aportar información de valor y en definitiva lograr que tu empresa sea social.

 

A través de ellas podrás difundir el contenido generado e incrementar las tasas de engagement de los usuarios con tu marca. Esto generará confianza y eso es muy valioso para una empresa en internet.

 

Por supuesto, deberás investigar que redes sociales está utilizando con más frecuencia tu audiencia objetivo y decidir qué contenido y de que forma lo publicarás en cada red social para lograr llegar a más usuarios y por ende, atraer mas visitas a tu sitio web.

 

SEO

 

Como hemos dicho más arriba, normalmente tus potenciales clientes empezarán a investigar sobre tus productos o servicios con una búsqueda online.

 

Debes optimizar tu sitio web para que cuando un usuario que se encuentre dentro de tu público objetivo busque información, tu marca esté entre los resultados.

 

Optimiza tu contenido para que los motores de búsqueda como Google consideren que tu web está ofreciendo contenido de calidad y optimizado.

 

Ten en cuenta que el SEO es uno de los puntos más importantes para atraer tráfico. Debes invertir tiempo en mejorar y optimizar tu estrategia SEO, On-page y Off-page.

 

Por supuesto también se puede complementar con campañas SEM (publicidad en buscadores) para generar tráfico de forma inmediata a través de este canal.

 

seo inbound marketing

 

 

Convertir visitas en leads

¡Lo has logrado! Has conseguido atraer visitas a tu sitio web, ¿Y ahora que? El siguiente paso es convertir esas visitas en leads.

 

Normalmente esto se consigue pidiendo a los visitantes información acerca de ellos, por ejemplo lo más básico sería su nombre y el email.

 

Debemos entender esto como un "pago" por el contenido que tu has generado y compartido con los visitantes, te están pagando con información sobre ellos.

 

A partir de aquí podemos empezar una serie de procesos en nuestra estrategia de Inbound Marketing para educar a nuestros leads y prepararles hasta el punto que estén listos para comprar.

 

Formularios

 

Para poder recibir esta información, debemos crear formularios para que los visitantes puedan rellenarlos y así obtener sus datos. Los formularios deben ser sencillos y fáciles de entender y estar optimizados para su propósito.

 

Por ejemplo, para un visitante que por el momento solo está leyendo el blog o es su primera vez en el sitio web, no le pidas demasiada información porque no te servirá de nada, deberías comenzar simplemente pidiéndole su email.

 

En el caso de que sea un lead más cualificado y os quiera contactar para solicitar presupuesto y contratar vuestros servicios, podrías pedir mucha más información, acerca de él y de su empresa (en el caso de que proceda).

 

De esta manera podrás conocer con más detalles su situación actual, los posibles retos a los que se enfrenta, etc.

 

Llamadas a la acción (CTA's)

 

Las llamadas a la acción son "botones" o links que instan a los usuarios a realizar una acción, como por ejemplo: "¡Descarga ya nuestro eBook sobre X totalmente gratis!" o "¡Inscríbete a nuestro webinar! Plazas limitadas.".

 

No debes abusar de los CTA's pero tampoco quedarte corto. Debes investigar y testear cual es la mejor posición para cada CTA y analizar que resultados te está dando.

 

Si no utilizas llamadas a la acción de forma correcta, no generarás prácticamente leads, es muy importante incluirlas en el contenido que generes.

 

inbound marketing call to action

Páginas de destino (Landing pages)

 

Las páginas de destino pueden ayudarte a promocionar tu contenido y a obtener datos de los leads de una forma mucho más eficiente, ya que es donde se describe y se ofrece el contenido que anuncias en un CTA determinado.

 

Siguiendo con el ejemplo de antes, si un usuario hace clic en "¡Descarga ya nuestro eBook sobre X totalmente gratis!", podrías crear una landing page que incluya un formulario para obtener información del visitante antes de descargar el contenido.

 

Base de datos para almacenar los leads

 

Necesitarás una base centralizada donde almacenar  todos los datos que obtengas de tus leads. De esta manera, podremos organizar más adelante estos datos para nutrir y convertirles finalmente en clientes de una manera eficaz y ordenada.

 

También nos permitirá saber desde donde ha venido cada lead, ya sea a través de nuestra web, descarga de contenidos, medios sociales, etc.

 

Nutrir los leads y convertirlos en clientes

Una vez estemos consiguiendo leads y obteniendo sus datos, será el momento de empezar a nutrir la relación que mantienen con nuestra empresa.

 

En esta fase la personalización es la clave, por eso hay métodos y herramientas que nos ayudarán a automatizar algunas tareas que nos proporcionarán información sobre los intereses de un determinado lead y cual sería su posición en el embudo de conversión que hemos creado.

 

Esta fase es muy importante para ofrecer a nuestros leads lo que realmente están buscando en el momento exacto y de esta manera prepararles y que estén listos para comprar tu producto. Por así decirlo, vas a cualificar a tu potencial cliente hasta que esté listo y compre tu producto.

 

CRM Software (Customer Relationship Manager)

 

Necesitarás un CRM para organizar toda la base de datos de tus clientes. Esto te permitirá segmentar a cada lead basado en tus intereses o por ejemplo, basado en la posición que estén ocupando en su ciclo de compra.

 

Además, le permitirá a tu equipo de ventas gestionar de forma mucho más eficiente los contactos de la empresa porque contarán con información valiosa del potencial cliente antes de entablar el primer contacto.

 

En este sentido, HubSpot ofrece un CRM muy completo y además, de forma totalmente gratuita. Hay otros en el mercado como Salesforce o Sage CRM.

 

Sumado a todo esto, el integrar un CRM con tus estrategias de Marketing te ayudará a saber qué te está dando mejor o peor resultado. Es una forma muy eficaz de comunicar al departamento de ventas con el de marketing y alinear objetivos y metas.

 

Email Marketing

 

Cuando hablo de email marketing no solo me refiero a enviar un newsletter una vez a la semana y se acabó. Me refiero a profundizar un poquito más.

 

¿Qué ocurre cuando alguien se apunte a un webinar que estás organizando o se descargue el ultimo ebook que has publicado? Nutrir a dichos leads con información relevante y contenido de calidad puede ayudarte a mejorar la relación del lead con la marca y conseguir que esté más preparado y se interese en adquirir tu producto.

 

Automatización del Marketing

 

Llegamos a la parte mas "compleja" y donde más dudas puedes tener a la hora de planear una estrategia de Inbound Marketing: la automatización.

 

Todo lo que hemos visto ahora suena muy bien y es todo muy bonito, pero, ¿Cómo realizamos todas estas tareas sin que nuestra cabeza explote?

 

Si por ejemplo un lead nos sigue en Facebook, queremos mandarle X mensaje, pero si además lee nuestro blog y se ha descargado parte de nuestro contenido, nuestro mensaje ya cambiaría por que lo consideraríamos un lead mejor cualificado para comprar nuestro producto o servicio.

 

Pues bien, automatizando algunos procesos. Para poder realizar esto, debemos contar con alguna de las herramientas de Inbound Marketing que hay en el mercado, de las cuales haremos una lista en otro artículo próximo.

 

inbound marketing automatizacion

 

Para poder automatizar nuestro marketing debemos tener claro los siguientes conceptos:

 

Lead scoring:

 

Tenemos nuestro CRM, y en cierta medida lo hemos organizado para que no sea una mezcla de emails y nombres. Pero, ¿Sabes en que punto se encuentra cada lead antes de que esté lista para comprar?

 

Aquí es donde entra en juego el 'lead scoring'. 

 

Puntuaremos a los leads dependiendo de sus acciones en nuestro sitio web o redes sociales, la información que hemos obtenido sobre ellos, contenido que hayan descargado, etc.

 

Normalmente se utiliza un valor de 0-100, siendo 0 un lead que prácticamente no está interesado en tu empresa y 100, un lead que sería tu cliente ideal, una copia de tu buyer persona.

 

Pongamos dos ejemplos prácticos:

 

Ejemplo A): Tenemos un lead que ha visitado menos de 10 veces nuestra página web y que simplemente se ha suscrito a nuestra newsletter, no ha descargado ni ebooks, ni plantillas ni nos sigue en ninguna red social, y además, su nivel de engagement con la marca es bastante bajo. Podríamos decir que su lead scoring estaría entre 15-20, ya que hubo algo de interés pero muy poco y además no hemos conseguido ningún otro dato relevante. Entenderíamos que hace falta nutrir a este lead con contenido más básico e intentando que sea relevante, para que poco a poco, establezcamos con él una relación y obtengamos más datos sobre él que nos permitan actualizar su puntuación para incrementarla o por el contrario, para descartarlo.

 

Ejemplo B): Aquí por el contrario tenemos un potencial cliente que visita nuestro blog de forma regular, interactúa con nosotros en las redes sociales y además se ha descargado contenido que nos ha proporcionado información sobre él, su empresa, y demás datos que le hemos pedido para calificarle. Además, ha rellenado un formulario de contacto para solicitar presupuesto de nuestro producto o servicio y nos ha proporcionado aún más información. ¿Que puntuación le darías a este lead? Seguramente esté en 90+ y es más que probable que esté listo para adquirir nuestros servicios.

 

Por supuesto, debes establecer una prioridad dependiendo lo cualificado que esté un lead. Prestarás atención mucho antes al ejemplo B que al ejemplo A, ya que el primero se acerca mucho a tu buyer persona y los recursos que debes emplear para convertirlo en cliente son menores.

 

Lead Nurturing:

 

El Lead Scoring no es estático y podrá variar según las acciones que tomen nuestros potenciales clientes. ¿Qué quiere decir esto? Que si por ejemplo un lead tiene una puntuación de 50 pero descarga nuestro último ebook y nos sigue en Twitter, de 50 pasará a tener 75.

 

Esto se llama Lead Nurturing, ya que hemos logrado con nuestro contenido que el lead avance en el embudo de conversión. En otras palabras, lo hemos nutrido.

 

Por ello necesitaremos soluciones tecnológicas que nos ayuden a automatizar todo este proceso. En el mercado hay algunos como HubSpot, Marketo, Pardot, Optify, etc.

 

Nutrir y deleitar a tus clientes

Lo has conseguido, tus visitantes han pasado por todo el embudo de conversión hasta convertirse en clientes de tu marca, pero, ¿Se acaba aquí? no. La metodología Inbound se basa en impresionar a tus prospectos ofreciendo contenido relevante y de calidad.

 

Aunque hayas convertido a tus leads en clientes, no debes parar de nutrir esa relación, de esta manera lograrás fidelizar a tus contactos y crearán una relación duradera con tu empresa.

 

Contenido personalizado

 

Debes usar toda la información que tienes de tus clientes para crear contenido que se adapte a sus necesidades actuales y resuelva posibles problemas.

 

Ten en cuenta que una vez son tus clientes debes considerarlos como 'usuarios avanzados' en tu embudo de conversión y debes enfocar tus esfuerzos de Marketing en aportar soluciones reales a sus dudas y/o preguntas.

 

Puedes usar por ejemplo llamadas a la acción o páginas de destino inteligentes y dependiendo del ciclo de conversión en el que se encuentren o dependiendo de los intereses del cliente, ofrecerá una cosa u otra.

 

Encuestas y feedback

 

No hay mejor manera de averiguar qué ofrecer a tus clientes existentes que ir a preguntarles directamente. De esta manera también puedes actualizar algunos detalles de tu buyer persona para ir optimizando tu público objetivo poco a poco.

 

Experimentar y A/B Testing

 

Experimenta y prueba cosas nuevas, si por ejemplo tienes una duda acerca de qué versión de un email utilizar para hacer difusión de tu contenido, escoge 2 segmentos pequeños de tu base de datos, envía los dos y quédate con el que mejor resultados te de.

 

Esto también se puede aplicar a otros elementos, como CTA's o páginas de destino.

 

Analítica: planifica, mide y comprueba los resultados de todas tus acciones

Termino con lo más importante de la metodología del Inbound Marketing, el análisis de datos. Nunca hagas algo que no puedas medir ni comprobar.

 

Debes poder analizar y cuantificar cuales están siendo los resultados de tus acciones de Marketing.

Podrás averiguar si algo te funciona o no, descubrir fallos y arreglarlos.

 

El no analizar tus acciones sería como conducir a ciegas, tarde o temprano te saldrías de la calzada.

 

Crea informes semanales, mensuales y trimestrales que puedan demostrar los resultados de tus acciones. Potencia lo que te esté funcionando y modifica o descarta lo que no. Debes tener control total sobre las acciones que vas a realizar, planificarlo y seguirlo a rajatabla.

 

El trabajo de analítica debe ser constante, no te limites a un informe mensual.

 

que es el inbound marketing

 

Conclusiones

Sin duda, la técnica del Inbound Marketing está revolucionando la forma de hacer marketing y poco a poco vamos viendo más empresas que transforman sus planes y esfuerzos para adoptar la filosofía 'Inbound'. 

 

Ya que permite acercar a consumidor y marca de una forma que conecten entre si, ofreciendo información relevante y útil, dejando atrás esas técnicas donde se intenta vender el producto le interese o no al potencial cliente.

 

Espero que haber resuelto la mayoría de dudas sobre qué es el Inbound Marketing, tanto su metodología como su filosofía.

 

Este es el primero de una serie de artículos donde explicaremos al detalle cada fase de la metodología y compartiremos algunas técnicas que estamos usando nosotros mismos y con nuestros clientes.

 



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Topics: Inbound Business Inbound Marketing